Modelo de conducta

El cliente es el activo principal de toda organización y de toda nación, ya que a través de él se logran los ingresos por ventas que requieren las empresas para sobrevivir y crecer en el largo plazo, ingresos que permiten mover el aparato económico en toda sociedad, los proveedores tienen para quiénes producir, los trabajores logran subsistir con sus remuneraciones, el Estado genera rentas por los impuestos de las ventas, la competencia desarrolla productos con mayor calidad, los inversionistas alcanzan rentabilidades y el cliente satisface sus necesidades.

Pero con el transcurso de los años han desaparecido algunas empresas dentro de la industria mundial y nacional, debido a factores políticos, legales, tecnológicos, gerenciales, culturales y principalmente debido a la competencia de organizaciones de clase mundial que supieron adaptarse a los cambios ambientales con alta productividad. Es así que solo 16 de las 100 empresas más grandes de los Estados Unidos al inicio del siglo XX, existen en la actualidad, y la tercera parte de las 500 empresas de Fortune de 1970 había desaparecido para 1983, sea por venta, fusión o división.

De ahí la importancia de que las empresas desarrollen estrategias de mercadotecnia efectivas, de manera que puedan llegar a captar la atención y el interés de compra del consumidor, logrando posicionamiento de su marca en la mente del cliente, como la ha hecho y lo sigue haciendo Coca Cola a nivel mundial; incrementar el número de clientes reales como lo hacen Movistar, Porta y Alegro en el Ecuador; diversificar productos para ampliar su segmento de mercado como lo hizo Sony con su línea VAIO; etc., pero, estas estrategias no tienen ningún sentido, si no se despiertan las necesidades latentes que tienen los consumidores para que actúan y consuman Coca Cola, Movistar, VAIO y otros productos o servicios.

La conducta es la manera en que los hombres se comportan en su vida y acciones . Así, la conducta de los clientes se ve influenciada por un conjunto de factores que le impulsan a actuar de una u otra manera para decidir una compra.

La figura  nos indica que existen factores internos y externos que afectan al comportamiento del consumidor; el Factor Cultural se halla compuesto por las costumbres y tradiciones que tiene esa sociedad en la que vive o creció el individuo, y que hacen que su tendencia para adquirir productos o servicios sea diferente a la de otro ser humano, generando así la ubicación de esta persona en una determinada clase social; por ejemplo existen determinadas poblaciones (El Chota–Ecuador) en donde predomina la costumbre de hacer deportes (cultura) y el deporte favorito es el fútbol (subcultura), lo que induce para que este segmento de personas descuiden otras actividades culturales como la educación escolar y secundaria (clase social); pero existen otros extremos como el fútbol en Argentina que induce a los deportistas a hidratarse con bebidas tratadas, como es el caso de Gatorade, y su estrategia de publicidad se aprovecha de la cultura física, estado de salud y el deporte para captar este mercado.